בדקה ה=90 של 2012 התברר להנהלת סרגון (CRNT ) שלקוח גדול שלה לא השלים את הבדיקה והאישור של תקינות הציוד ומערכות התקשורת שסרגון סיפקה לו. לכאורה, לא ביג דיל, אבל  יש לזה השלכות גדולות על הדוחות הכספיים – סרגון, הממפתח ומשווקת מערכות תקשורת אלחוטיות, בעיקר המחברות את הרשת הראשית לתחנות הבסיס, דיווחה כי בעקבות ההודעה של הלקוח כי יידרש ל זמן נוסף לבחינת המערכות, היא לא תוכל לרשום את האספקות האלו, בהיקף של 11 מיליון עד 14 מיליון דולר, כמכירות בשנת 2012. ההזמנות האלו יזלגו (במידה והלקוח יאשר את המערכות) לשנת 2013. סרגון שברבעונים האחרונים מתכווצת בהכנסות (אחרי גידול מרשים בפעילות בשנים האחרונות כתוצאה מרכישת נרה נטוורקס הנורבגית) תפספס, כתוצאה מאי הכללת ההזמנות האמורות בהכנסות 2012,  את התחזית ברבעון הרביעי ; האנליסטים העריכו הכנסות של מעט מעל 103 מיליון דלר ברבעון הרביעי אשתקד, בפועל זה צפוי להיות נמוך ב=10%=12%.

זה אולי נסבל, במיוחד אם מדובר בדחיית הכנסות מתקופה לתקופה. אבל, הודעה שכזו עלולה לבטא מצב אחר – אולי הלקוח לא מרוצה מתפקוד המוצר והוא דורש התאמות מסוימות נוספות של המוצר. הרי מדובר בלקוח וותיק של החברה, אז מה פתאום שההתקשרות השוטפת מולו והבדיקות שהוא עושה ישתנו, אלא אם יש בעיה במוצר או בשילוב המוצר במערכת התקשורת שלו? זו כמובן שאלה  פתוחה ותשובה תיאורטית; החברה מסרה שההכנסות ידחו לתקופה הבאה. ובמקביל דיווחה סרגון  כי  ברבעון האחרון היא גבתה חוב לקוחות בהיקפים משמעותיים, כך שיתרת המזומנים גדלה ב-12-13 מיליון דולר; מעין "סוכרייה" לריכוך ההכנסות שנדחו, ואולי גם להדגיש שההתנהלות מול הלקוחות תקינה לחלוטין, והבעיה מול הלקוח שלא אישר את האספקה היא נקודתית. 
האירוע הזה בסרגון ממחיש את התנאים הנדרשים להכרה בהכנסה. התנאים האלו משתנים ומותאמים לכל סוג של מוצר ושירות. יש הבדל בתנאי ההכרה בהכנסה,  בין מכירה של מוצרי צריכה לבין מכירה של מערכות טכנולוגיות מתקדמות שדורשות גם התקנה; קיים הבדל גדול בהכרה בהכנסה מהקמה/ בניית פרויקט על פני זמן (שההכנסות ממנו מוכרות על פני התקופה) לבין מכירה של מוצר צריכה (שההכנסות ממנו מוכרות מיידית); וקיימים כמובן תנאים שונים הבדלים בהכרה בהכנסה ממכירת מוצרים בכלל, לבין אספקת שירותים. אבל למרות כל סוגי המוצרים השונים, יש תנאים מנחים ברורים להכרה בהכנסה. נתמקד הפעם בתנאי הראשון  להכרה בהכנסה -  החברה המספקת את המוצר העבירה אותו לקונה וזה קיבל ואישר אותו. החלק הראשון של התנאי ברור – המוצר צריך להיות בידיים של הלקוח; החלק השני  קצת פחות – המוצר צריך להיות מאושר על ידי הלקוח; ובמילים פשוטות הלקוח מרוצה ממנו ויכול להשתמש בו. אבל מה אם החברה לא מקבלת אישור רשמי מהלקוח, אך היא מוכרת לאותו לקוח בלי תקלות כבר שנים? האם גם במקרה זה צריך אישור מהלקוח? ובכן, בפועל צריך שהחברה המוכרת תספק גושפנקא, ראייה שהלקוח מרוצה מהמוצר. האישור הזה יכול להיות להתבסס על ניסיון העבר שלה מול הלקוח. אם מדובר במוצר צריכה שוטף, לדוגמה מזון, אז ברור שברגע שהלקוח מקבל את המוצר, זהו יש מכירה, המוכר לא יחכה לקבל אישור מהלקוח – זה אותו המוצר שנמכר לפני שבוע, חודש ושנה. אם מדובר במוצר / מערכת שדורשת הטמעה, התקנה , הדרכה וכו', אזי מעבר לכך שעל החברה המוכרת להפריד את רכיבי ההכנסה (להקצות לכל חלק – מערכת, התקנה, הדרכה את חלקה בהכנסה הכוללת), היא בדרך כלל לא יכולה להסתפק בניסיון העבר (המוצר/ מערכת המסוימת הזו לא סופקה ללקוח המסוים הזה)  וכאן נכנס הצורך באישור של הלקוח שהוצר מקובל עליו. אחרת אין מכירה.

האישור של הלקוח כתנאי למכירה תלוי גם במידת מורכבות המוצר והצורך בתמיכה והתקנה של המוכר – יש הבדל בין מוצר שההתקנה שלו מורכבת ודורשת את הטכנאים של החברה המוכרת לבין מוצר שהתקנתו פשוטה ויכולה להיעשות על ידי כל טכנאי. כאשר יש תלות בחברה המוכרת, וכדי להפעיל את המוצר חייבים את תמיכתה/ התקנתה, אז אין מכירה כל עוד היא לא סיפקה זאת. אם מדובר על מוצר שלא מחייב התקנה של המוכרת, אז כבר תלוי בשיטת המכירה וההסכם (המחויבות) של המוכרת כלפי הרוכשת.    
נשמע ברור, אבל הכלל החשבונאי הזה (שמתבטא בתקינה הבינלאומית ובתקינה האמריקנית) היה פרוץ במשך שנים ברורות. בכלל,  נושא ההכרה בהכנסה, למרות שהוא קריטי (הכי קריטי) לדוחות הכספיים, הוא, במקרים רבים, נותר עניין פרוץ, עניין של פרשנות – קשה להגדיר בכל עסקה ולכל חברה מתי היא יכולה להכיר בהכנסות ומתי לא. החשבונאות מנסה לסגור את כל הפרצות, אבל המציאות העסקית מתעלה עליה, ואחת לתקופה מתברר שהתקינה החשבונאית לא מכילה  את כל האפשרויות. כך היה גם לגבי התנאי האמור -  הצורך הכל כך חשוב באישור של המוצר על ידי הלקוח לא היה מגובש וברור לחלוטין בתקינה החשבונאית, וחברות רבות תרגמו אותו בצורה ליברלית – הם סיפקו את המערכות, וברגע שהלקוח קיבל את המוצר (כלומר, המערכת במחסנים, במפעלים של הלקוח) אז הם רשמו את עסקת המכירה. הם לא התקדמו לשלב החשוב  של אישור המוצר (ותפקודו אצל הלקוח),  ורק לאחר שלפני כעשור, התופעה הזו הפכה למבול , התקינה החשבונאית עשתה סדר וחידדה את הכללים.
וזה עוד לא הכל – עסקת מכירה שאפילו קיבלה את אישור הרוכש, עדיין לא סגורה מבחינה חשבונאית, אם יש לרוכש זכות החזרה (זכות להחזיר את הסחורה). הזכות הזו מטילה ספק על העסקה, כל עוד היא קיימת. ברגע שתיגמר תקופת ההחזרה, רק אז אפשר להגיד בפה מלא שהעסקה התבצעה. אלא שפרקטית זה לא הגיוני ולא נכון לחכות לסיום תקופת ההחזרה כדי להכיר בהכנסות; זה יגרום לדחייה משמעותית בהכנסות לא בצדק, כי אחרי הכל ניתן להעריך (לרוב) את שיעור ההחזרות, ולכן החשבונאות מאפשרת במקרים שבהם יש ניסיון עבר ויש הערכה לגבי החזרות לכמת אותם ולהפחית אותם מהמכירות המצטברות.
עד כאן התנאי הראשון; בטור קרוב התנאים הנוספים.